ENGВместе веселее
Главный редактор АКППро
Укрупнение компаний мы можем видеть в любой отрасли – от производства автомобилей до фастфуда. Денис Шевченко из группы компаний «ТрансФикс» уверен, что для хозяина автосервиса есть три варианта такого развития событий: создать собственную сеть, объединиться с кем-то или в не очень далеком будущем превратиться из собственника бизнеса в самозанятого. Дело в том, что крупная компания снижает издержки и внедряет самые эффективные технологии, поэтому привлекает клиентов и ценой, и качеством.
Но простого увеличения размера одного сервиса не всегда достаточно. Гораздо эффективнее создание нескольких точек. И вот почему.
Конкуренция усиливается
Количество автосервисов в России растет – в январе 2014 года агентство «Автостат» насчитало около 39 тыс. СТО, а в декабре 2018-го их было уже 76 тыс. Число СТО почти удвоилось! Растет и объем оказываемых услуг в денежном выражении, но не так интенсивно – с 245 млрд руб. в 2014 году до 300 в 2018-м. Доходы каждого сервиса снизились, а конкуренция усилилась. Привлекать клиентов становится все сложнее.
Официалов стало меньше
Отчасти остроту конкуренции независимых сервисов сглаживает снижение продаж новых автомобилей – не само по себе, а его последствия. Количество официальных дилеров сокращалось несколько лет подряд и лишь сейчас стабилизировалось на уровне около 3500. Но в объеме продаж услуг «официалы» растут гораздо медленнее, чем независимые СТО: если оборот независимых СТО за 2018 год, по данным «Автостата», вырос на 15,7%, то официальных дилеров – на 3,2%. При этом на каждый независимый автосервис денег теперь приходится меньше.
Андрей Быков, руководитель АТЦ «Автомат» в Белгороде, формулирует проблему так: «Есть естественный порог роста для сервисов, особенно специализированных, – емкость рынка по ремонту в вашем городе или регионе. Машины ведь не будут ломаться чаще, если в городе откроется еще одна точка».
И здесь самым важным фактором становится качество работы и, соответственно, репутация сервиса – то, что у маркетологов и пиарщиков называется словом «имидж». Мы более охотно воспользуемся услугами той компании, о которой хоть что-то знаем.
Минусы специализации
Для специализированных сервисов – например, таких, которые занимаются ремонтом АКП, почти бесполезно стимулировать лояльность среди конечных клиентов. Коробка передач выходит из строя относительно редко, и миллионы водителей вообще никогда не сталкиваются с такой проблемой. Поэтому постоянными клиентами успешных специализированных автосервисов становятся либо обладатели достаточно крупных автопарков, либо другие сервисы – в том числе и официальные дилеры, если они не смогли справиться с проблемным агрегатом или их клиенту замена трансмиссии не по карману.
Но гораздо эффективнее с точки зрения загрузки участка по ремонту трансмиссий объединиться – к примеру, войти в альянс с другими сервисами общего назначения.
В московской сети «Автопилот» один из более чем 20 техцентров занимается ремонтом «автоматов». И туда отправляются коробки с других СТО сети. «Автопилот» – это франшиза, и, судя по сайту, сеть готова расширяться и приглашает присоединиться новых франчайзи.
Конечно, практически все сервисы, осуществляющие ремонт АКП, диверсифицируют бизнес – предлагают и более простые услуги, которые пользуются постоянным спросом. Так, Андрей Быков нашел еще одну специализацию для своего сервиса: «Мы в АТЦ «Автомат» предлагаем разные виды ТО и ремонта. Из специального ремонта, кроме «автоматов», мы добавили ремонт турбонаддува – сейчас он стоит на многих двигателях».
Регламент и контроль
Создание филиальной сети на первый взгляд выглядит самым перспективным вариантом развития – фактически это расширение бизнеса, только разделенного в пространстве. Однако эта идея хорошо работает лишь в том случае, если все филиалы работают по тем же стандартам, что и основная СТО. К тому же филиал надо контролировать. Речь не только о проверке отчетности или наблюдения за работой сотрудников.
Рассказывает Андрей Быков: «Свой филиал в Воронеже я проверял еженедельно – и дистанционно, и лично, смотрел отчеты, отправлял сотрудников. Это не просто пролистать пару страниц, это серьезная работа, которая требует привлечения определенных ресурсов. Расширение сети выгодно с точки зрения сокращения затрат на рекламу, а также экономии на специализированных работах. Например, при небольших объемах невыгодно закупать некоторое оборудование – если делать 10 коробок в месяц, то тестер гидроблоков или оборудование для ремонта гидротрансформаторов будет окупаться очень долго. Когда появляются филиалы, такой специализированный участок можно загружать из нескольких точек». Однако в итоге Андрей продал этот филиал: «Дела там шли неплохо, просто поступило выгодное предложение. Я рад, что мы сумели так поставить работу в филиале, что он стал интересным вложением денег».
Более обширный опыт работы с филиалами в разных городах у ГК «ТрансФикс»: она работает с 2011 года и имеет предприятия в шести городах России. Особенность компании «ТрансФикс» в том, что это бизнес, работающий с другими бизнесами, то, что называется B2B. Частным клиентам сравнительно редко требуется ремонт гидротрансформаторов, а вот автосервисы здесь постоянные клиенты. По мнению Дениса Шевченко, главное, что нужно сделать, это разработать регламент работы, технологические карты и другие нормативные документы. «Иначе это будут не филиалы, а просто разные сервисы, которые одинаково называются, – объясняет Денис. – Люди идут в точки фастфуда потому, что знают – гамбургеры в одной сети в любой точке мира делают по единым стандартам».
Андрей и Денис сходятся в том, что при создании филиалов лучше начинать с нуля. Если приобрести уже работающую СТО, то сложившиеся привычки работающей команды изменить трудно. «В сложившемся коллективе привыкли к своему уровню, и очень сложно объяснить, что надо что-то менять. А ведь смысл филиала именно в том, что для клиента уровень квалификации мастеров и стандарты обслуживания должны быть одинаковые», – говорит Андрей.
Франшиза
Упрощает создание сети франчайзинг – сдача в аренду прав на использование бренда и предоставление технологий ведения бизнеса. Первым франчайзером в нынешней истории был Джон Пембертон, создатель Coca-Cola – он продавал право на разлив своего напитка. Примером франчайзи, то есть пользователями франшизы, являются официальные дилеры автомобилей, которые обязаны следовать требованиям производителя при организации дилерского центра.
Франшизу для сервисов по ремонту автоматических трансмиссий предлагает Александр Бармин из Ижевска. После 15 лет работы его «АКПП сервис» включает несколько СТО в пяти городах. И Александр предлагает воспользоваться наработанным им опытом.
«Ремонт автоматической трансмиссии – одна из самых сложных и дорогостоящих услуг. В технологическом цикле по ремонту участвует до шести человек! Невозможно открыть качественный сервис по ремонту «автоматов» без обучения специалистов и дальнейшего технического сопровождения процесса», – считает Александр.
Он предлагает в рамках франшизы приобрести брендбук (справочник по фирменному стилю), разработанный регламент работы, обучение персонала и его подбор, а также приобретение запчастей со склада со скидкой до 15%. В повседневной работе франчайзи помогает система «АКПП Инфо», она позволяет управлять всеми бизнес-процессами. Кроме того, специалисты сделают сайт нового сервиса и помогут в его продвижении.
Пакет франшизы рассчитан на разные стартовые условия – подключение СТО, уже специализирующейся на АКП, обойдется в 300 тыс. руб., для тех, кто начинает с нуля – 500 тыс. Ежемесячные платежи зависят от оборота, в общей сложности минимальный платеж за несколько видов услуг – 38,5 тыс. руб.
Франчайзинг – по сути, эквивалент создания филиала, но без смены собственника. Правда, и тут необходима готовность собственника и коллектива к переменам – чтобы стать эффективным, надо работать по регламенту. Однако, судя по ситуации на рынке, через несколько лет доля независимых СТО на рынке начнет сокращаться. И некоторым будет уже поздно выбирать.
Термины и определения
Франчайзер – владелец франшизы, предоставляет франчайзи необходимые технологии работы, право на использование бренда и контролирует соблюдение стандартов.
Франчайзи – клиент франчайзера, за плату получает право на использование бренда и разработанных франчайзером технологий. В РФ взаимодействие франчайзи и франчайзера определяются ст. 54 Гражданского кодекса.
Агрегатор – компания, которая обеспечивает доступ к услугам и товарам, предлагаемым разными компаниями. Иногда агрегаторы схожи с франчайзерами: регламентируют формат предложения услуг, контролируют их качество и регулируют цены. Отличие в том, что агрегаторы, как правило, не предоставляют технологию, ограничиваясь ролью посредников.